เชื่อไหมว่ามีคนทำงานถึง 60%* ที่ยอมรับเงินเดือนในเรทแรกที่บริษัทเสนอให้โดยไม่ได้ต่อรองเลย แม้ว่าลึก ๆ แล้วก็ยังไม่ค่อยพอใจกับเงินจำนวนนั้นเท่าไหร่ เพราะหลาย ๆ คนเชื่อว่าหากต่อรองเงินเดือนอาจทำให้เสียงานนั้นไป ทำให้ภาพลักษณ์ดูไม่ดี หรือทำให้เกิดความยุ่งยากและความขัดแย้งขึ้น สู้ยอมรับข้อเสนอไปเลยจะง่ายกว่า ซึ่งความเชื่อเหล่านี้นอกจากจะไม่เป็นจริงแล้ว ยังทำให้เราพลาดโอกาสที่จะได้สิ่งที่ดีที่สุดไปด้วย มาดูกันว่ามีเหตุผลอะไรบ้างที่ทำให้ทุกคนควรต่อรองเงินเดือน และมีเทคนิคอะไรบ้างที่สามารถทำได้เพื่อต่อรองเงินเดือนให้ประสบความสำเร็จ
ทำไมการต่อรองเงินเดือนถึงเป็นเรื่องที่ควรทำ
เหตุผลพื้นฐานที่สุดนั่นก็เพราะการต่อรองเงินเดือนถือเป็นเรื่องปกติ ผู้สมัครทุกคนไม่ว่าจะตำแหน่งเล็กหรือใหญ่สามารถต่อรองเงินเดือนได้ เพราะในทุกครั้งที่มีการเสนอเงินเดือน คนที่เป็น HR ล้วนเตรียมตัวเตรียมใจว่าจะถูกผู้สมัครต่อรองอยู่แล้ว การต่อรองเงินเดือนได้สำเร็จไม่ว่าจะได้เพิ่มขึ้นมากหรือน้อย ก็ยังช่วยให้เรามีความมั่นใจในตัวเองมากขึ้นอีกด้วย
ส่วนเหตุผลสำคัญที่สุดว่าทำไมการต่อรองเงินเดือนเป็นเรื่องที่ควรลองสักครั้ง นั่นก็เพราะการได้เงินเดือนน้อยกว่าที่ควรจะเป็นจะส่งผลเสียต่อรายได้ในระยะยาว การคำนวณรายได้เป็นรายเดือนอาจทำให้เรามองไม่เห็นความแตกต่างมากนัก แต่เมื่อคำนวณรายได้เป็นปีหรือหลาย ๆ ความต่างของเงินเดือนเพียงเล็กน้อยก็จะยิ่งชัดเจนมากขึ้น
ดังนั้นแทนที่จะมองว่าการต่อรองเงินเดือนเป็นการสร้างความขัดแย้ง ให้ลองมองว่าการต่อรองเงินเดือนคือการแชร์เป้าหมายร่วมกันระหว่างเรากับบริษัท คือ เราต้องการงานที่ใช่ ส่วนบริษัทก็ต้องการคนที่ใช่ที่พร้อมสร้างคุณค่าให้กับธุรกิจและองค์กรได้ การเรียกและรับเงินเดือนที่สมเหตุสมผลจึงเป็นเป้าหมายร่วมกันของทั้งเราและนายจ้าง
เทคนิคการต่อรองเงินเดือน
1.รอเวลาที่ใช่
ช่วงเวลาที่ดีที่สุดของการต่อรองเงินเดือนคือตอนที่เรากลายเป็น ‘ผู้สมัครที่ใช่ที่สุด’ ในสายตานายจ้างแล้ว ดังนั้นหากฝ่ายนายจ้างยังไม่ถามเรื่องเงินเดือนที่คาดหวัง ก็อย่าเพิ่งรีบพูดถึง ให้เราแสดงให้เขาเห็นว่าเราเหมาะกับตำแหน่งนี้ด้วยประสบการณ์และทักษะทั้งหมดที่มีจนได้รับ offer ก่อน หลังจากนั้นค่อยเริ่มต่อรองเงินเดือน
แต่หากเลี่ยงไม่ได้โดนถามเงินเดือนตั้งแต่ช่วงแรก ๆ ของการสัมภาษณ์ หากเรามีตัวเลขในใจแล้วและมั่นใจว่าเป็นจำนวนที่สมเหตุสมผล ก็ให้บอกจำนวนเงินแบบเป็น range หรือต่ำสุดที่รับได้และสูงสุดที่ต้องการ ไปก่อน แต่หากยังไม่มั่นใจว่าควรเรียกเงินเดือนเท่าไหร่ ก็ให้ถามถึง range เงินเดือนของตำแหน่งนี้ตามโครงสร้างของบริษัทเพื่อให้เราพอเห็นภาพ พร้อมบอกว่า “อยากขอเวลาทำความเข้าใจหน้าที่รับผิดชอบของตำแหน่งนี้ให้มากขึ้น” เพื่อให้เรามีเวลากลับไปศึกษาข้อมูลดี ๆ แทนที่จะเรียกเงินเดือนแบบไม่มีหลักเกณฑ์แล้วเสี่ยงเสียโอกาสดี ๆ ไป
2.ประเมินเงินเดือนที่ตัวเองควรได้
ปกติแล้วการเรียกเงินเดือนเพิ่มเมื่อย้ายงานแต่ละครั้งจะอ้างอิงจากเงินเดือนเดิมของตัวเอง บวกเพิ่ม 10-30% หรือมากกว่าหรือน้อยกว่านั้นตามความเหมาะสม และอ้างอิงจากค่าเฉลี่ยเงินเดือนในตลาดแรงงาน แต่สิ่งหนึ่งที่ห้ามทำเด็ดขาดคือห้ามโกหกเงินเดือนที่ได้ในปัจจุบันแม้ว่าจะอยากได้เงินเดือนเพิ่มแค่ไหนก็ตาม เพราะมีสิทธิ์โดนขอดูสลิปเงินเดือนแล้วจะโดนจับได้
โดยวิธีคำนวณเงินเดือนปัจจุบันไม่ได้มีกฎตายตัว บางคนอาจจะคิดแค่ฐานเงินเดือนอย่างเดียว แต่โดยทั่วไปก็มักจะบวกรายได้ที่คงที่เข้าไปด้วย เช่น เงินเดือน + fixed โบนัส + กองทุนสำรองเลี้ยงชีพ ดังนั้น เวลาบอกเงินเดือนปัจจุบันกับ HR ให้เราอธิบายเพิ่มเติมไปด้วยว่าเงินส่วนนี้คำนวณมาอย่างไร พร้อมบอกด้วยว่าเคยได้สวัสดิการอย่างไรบ้าง เพื่อให้ HR นำไปคำนวณเป็นเงินเดือนที่น่าจะเป็นมาเสนอให้เรา
การหาข้อมูลเงินเดือนของคนในตำแหน่งเดียวกับเรา ธุรกิจเดียวกับเรา เป็นอีกหนึ่งสิ่งที่ควรทำเพราะจะทำให้เรามีข้อมูลอ้างอิงเพื่อป้องกันการได้เงินเดือนต่ำกว่าราคาตลาด โดยข้อมูลเหล่านี้สามารถหาได้จากองค์กรหรือหน่วยงานที่น่าเชื่อถือ เช่น Salary Guide ของ Adecco ที่มีการอัปเดตทุกปี ในข้อมูลเหล่านั้นจะบอกเงินเดือนต่ำสุด สูงสุด คู่กับประสบการณ์ เราก็มาดูว่าประสบการณ์ของเราอยู่ประมาณตรงไหนของกระบอก ถ้าประสบการณ์เราสูงจนใกล้ ๆ ปลายกระบอกแล้ว ก็เรียกเงินเดือนใกล้เคียงเงินเดือนสูงสุดตามข้อมูลได้เลย ทั้งนี้อาจจะต้องพิจารณาองค์ประกอบอื่นด้วย เช่น ประสบการณ์การทำงานที่ตรงกับสิ่งที่นายจ้างมองหา ความสามารถพิเศษอื่น ๆ ที่เอื้อต่อการทำงาน ทักษะบางอย่างที่เราทำได้ดีและหาได้ยากในคนทั่วไป เป็นต้น สิ่งเหล่านี้จะช่วยทำให้เรามีแต้มต่อในการต่อรองเงินเดือนได้มากขึ้น
3.ประเมินสถานการณ์ว่าตัวเองมีอำนาจในการต่อรองมากเท่าไหร่
ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าจังหวะและโอกาสก็ส่งผลให้เรามีอำนาจต่อรองเพิ่มขึ้นหรือลดลงเช่นกัน เช่น หากเราไม่ได้คิดที่จะย้ายงานแต่ทีแรก แต่มี HR ติดต่อมาชวนเราไปทำงานด้วย กรณีนี้ถือว่าเราค่อนข้างได้เปรียบ เพราะฝ่ายนายจ้างต้องการเรามากกว่าเราต้องการงานนั้น ในทางตรงกันข้าม ถ้าเรากำลังว่างงานอยู่และต้องการงานในเวลาอันใกล้นี้ นายจ้างอาจจะมองว่าเรามีอำนาจในการต่อรองน้อยลง ทำให้เราต้องใช้ความสามารถในการต่อรองมากขึ้นหรือลดความคาดหวังลงมาแทน หรือในสถานการณ์ที่เราเพิ่งย้ายมาเมื่อปีที่แล้ว แล้วเราอยากจะย้ายงานอีกรอบ ก็อาจจะเรียกเงินเดือนเพิ่มขึ้นได้น้อยกว่าคนที่นาน ๆ ย้ายที เพราะประสบการณ์ของเราไม่ได้เพิ่มขึ้นมากนัก
4.เตรียมตอบคำถามและถามคำถาม
มาเริ่มกันด้วยคำถามที่ต้องเจอแน่ ๆ นั่นคือ “คุณต้องการเงินเดือนเท่าไหร่” วิธีตอบให้เราตอบเป็น range เพื่อให้ง่ายต่อการต่อรองของทั้งสองฝ่าย เพราะทำให้เห็นภาพมากขึ้นว่าเงินเดือนที่เราที่ต้องการจริง ๆ คือเท่าไหร่และเงินเดือนน้อยสุดที่เรารับได้คือเท่าไหร่ เทคนิคการกำหนด range คือ ไม่ต้องตั้ง range ไว้กว้าง และให้ตั้งจำนวนเงินสูงสุดใน range สูงกว่าจำนวนที่เราต้องการจริง ๆ สักเล็กน้อย เพราะมีโอกาสสูงที่บริษัทจะต่อรองลงมา การตั้งไว้สูงขึ้นสักหน่อยจึงทำให้เมื่อต่อรองเสร็จสิ้นแล้วเรามีโอกาสได้เงินเดือนที่ตรงกับตัวเลขในใจมากขึ้น และมีข้อควรระวังคือเมื่อบอกจำนวนเงินที่ต้องการไปแล้ว ไม่ควรเปลี่ยนไปเปลี่ยนมาภายหลัง ควรตัดสินใจให้เด็ดขาดเสียก่อน
นอกจากนี้ในกระบวนการสัมภาษณ์งาน ยังมีโอกาสที่เราจะเจอคำถามยาก ๆ เช่น “คุณกำลังสัมภาษณ์ที่อื่นหรือได้ offer จากบริษัทอื่นแล้วหรือเปล่า” “ถ้าเรา offer ให้พรุ่งนี้ คุณจะตอบตกลงเลยไหม” “บริษัทเราเป็นตัวเลือกอันดับแรกของคุณหรือเปล่า” เป็นต้น ซึ่งการตอบคำถามเหล่านี้อาจส่งผลต่อการต่อรองเงินเดือนได้ ดังนั้นเราจึงควรคิดคำตอบเหล่านี้ไว้ล่วงหน้า ลองคิดดูว่าจะตอบอย่างไรให้ตัวเองไม่ดูน่าสนใจน้อยลง ข้อแนะนำคือควรตอบอย่างจริงใจ ไม่โกหก
และแน่นอนว่าเมื่อการต่อรองเป็นเรื่องของสองฝ่าย เราเองในฐานะผู้สมัครก็สามารถถามคำถามเพื่อเก็บข้อมูลเพิ่มเติมได้เช่นกัน ตัวอย่างคำถามที่อาจมีประโยชน์ เช่น เมื่อบริษัท offer เงินเดือนมาแล้วแล้วเรายังไม่พอใจ ก็อาจจะเริ่มด้วย “ผม/ดิฉันสามารถต่อรองเงินเดือนได้ใช่ไหมครับ/คะ” เพื่อแสดงถึงมารยาทและความมุ่งมั่น “นอกจากเงินเดือนแล้วผม/ดิฉันสามารถต่อรองสวัสดิการอื่น ๆ ได้ไหมครับ/คะ” เพื่อใช้ถามในกรณีที่เรามีความต้องการบางอย่างเพิ่มเติม “ไม่แน่ใจว่าเงินจำนวนนี้คำนวณอย่างไรครับ/คะ” เพื่อใช้ถามในกรณีที่เรารู้สึกว่าเงินที่ได้อาจน้อยเกินไปเมื่อเทียบกับตำแหน่งงาน หน้าที่ความรับผิดชอบ และประสบการณ์ของเรา เป็นต้น
5.พิสูจน์ว่าตัวเองมีความสามารถ
ยิ่งพิสูจน์ตัวเองได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งเพิ่มโอกาสต่อรองเงินเดือนได้มากเท่านั้น โดยต้องเริ่มตั้งแต่การมี resume ที่ดี ในช่วงสัมภาษณ์ก็ให้พรีเซนต์ให้ได้ว่าประสบการณ์และทักษะที่เรามีจะช่วยพัฒนาบริษัทได้อย่างไร งัดจุดเด่นที่น่าจะตรงกับสิ่งที่นายจ้างมองหาออกมาโชว์ แต่ระวังอย่าให้ดูเย่อหยิ่ง ที่สำคัญคือ หากได้โอกาสในการทำ assignment เพื่อพิสูจน์ความรู้และทักษะบางอย่างตั้งแต่ช่วงการคัดเลือก ก็ควรทำให้ดีที่สุดเพราะจะเป็นตัวชี้วัดสำคัญว่าเราทำได้จริงตามที่พูดแค่ไหน เมื่อไหร่ก็ตามที่เราคือ ‘คนที่ใช่’ เชื่อได้เลยว่า HR ก็พร้อมที่จะไปคุยกับผู้เกี่ยวข้องเพื่อช่วยให้เราได้เงินเดือนใกล้เคียงกับที่ต้องการมากที่สุด
6.อย่ารีบรับข้อเสนอหากยังไม่ได้ตามที่ต้องการ
เมื่อได้รับ offer แล้ว แต่เงินเดือนที่ได้มายังไม่ค่อยตรงใจสักเท่าไหร่ หากพิจารณาหน้าที่ความรับผิดชอบ เนื้องาน และความสามารถที่เรามี และเชื่อว่าตัวเองควรได้เงินเดือนที่เหมาะสมกว่านี้ และคาดว่าบริษัทเองก็น่าจะสามารถให้ได้มากกว่านี้ อาจลองยื่นข้อเสนออีกครั้ง พร้อมแจ้งเหตุผลว่าทำไมเราถึงคิดเช่นนั้น และสร้างความมั่นใจให้กับนายจ้างอย่างจริงใจว่าเราตั้งใจอยากทำงานที่นี่จริง ๆ หากผลการต่อรองยังไม่ได้ตามที่ต้องการ ก็อาจะแสดงว่าเงินเดือนที่เราเรียกไปเกินกระบอกเงินเดือนหรืองบที่บริษัทตั้งไว้จริง ๆ ก็ต้องกลับมาพิจารณาว่าเรายังอยากรับข้อเสนอนั้นหรือไม่ หรือจะตัดสินใจมองหาโอกาสอื่น ๆ แทน ทั้งนี้ไม่ควรต่อรองเงินเดือนเล่น ๆ เพียงเพื่อลองใจว่าอีกฝ่ายจะยอมให้หรือไม่ แล้วสุดท้ายกลับไม่เลือกทำงานที่นี่ เพราะจะเสียเวลาทั้งสองฝ่าย ดูไม่เป็นมืออาชีพ และไม่ให้เกียรติบริษัทนั้น ๆ
สุดท้ายแล้วหากการต่อรองประสบความสำเร็จ ไม่ว่าจะได้เงินเพิ่มขึ้นเล็กน้อย หรือเพิ่มขึ้นมากจนได้ตามที่หวัง ก็ถือเป็นเรื่องน่ายินดีทั้งสิ้น และนั่นหมายความว่าบริษัทเชื่อมั่นว่าเราสามารถทำงานได้ตามที่พรีเซนต์ไว้ ดังนั้นหน้าที่ต่อไปของเราก็คือทำหน้าที่ของตัวเองให้เต็มที่เพื่อพิสูจน์ว่าเราคู่ควรกับเงินเดือนก้อนนี้ และสร้างคุณค่าให้กับบริษัทได้จริง
---
*อ้างอิงจากผลสำรวจของ Glassdor
อ้างอิง:
https://www.glassdoor.com/blog/guide/how-to-negotiate-your-salary/
https://www.indeed.com/career-advice/pay-salary/how-to-negotiate-salary
https://www.morganmckinley.com/sg/singapore-salary-guide-calculator
